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Comment rédiger un plan d'affaires - Votre plan de guerre!

June 22, 2016

 Article de contenu: durée 7 min.
 

Pour certains, le plan d’affaires est une perte de temps. Leur plan se trouve dans leur tête. Tant mieux, si ces derniers peuvent bien réussir en affaires sans mettre par écrit leur cheminement. Je leur lève même mon chapeau! Mais qu’advient-il quand l’équipe grandit et que vous voulez partager à votre équipe les lignes directrices et vos orientations? Qu’arrive-t-il quand il faut partager sa mission, vision et les objectifs avec d’autres individus pour obtenir de l’aide professionnelle? Que demandent les institutions financières lorsque les entrepreneurs les approchent pour obtenir du financement? Pourquoi ne pas commencer dès le début à rédiger son plan d’affaires, pour par la suite, annuellement, ajuster et se fixer de nouveaux objectifs à court terme, vérifier nos bons coups et les moins bons. Les bases de votre entreprise seraient établies pour mieux démarrer et suivre vos actions. Les entrepreneurs en construction bâtissent-ils des maisons sans plan?

Dans cet article, nous parlerons des sections importantes du plan d’affaires. Il est évident qu’il existe plusieurs formes de plan d’affaires. Ne vous limitez pas qu’au plan d’affaires proposé ci-dessous. En fin d’article, vous trouverez d’autres références à des plans d’affaires. Commençons!
 

  • PAGE DE PRÉSENTATION ET TABLE DES MATIÈRES

  • SOMMAIRE EXÉCUTIF

  • LE PROJET :

    • L’origine et le besoin comblé par le produit ou le service

    • Mission et vision

    • Forme juridique

    • Expérience dans le secteur d’activité et CV
       

  • LE PLAN MARKETING :

    • Analyse interne (vos forces et faiblesses)

    • Analyse externe de l’environnement

    • Analyse externe du marché

    • Analyse de la concurrence

    • Avantages concurrentiels

    • Plan de ventes et plans marketing stratégiques

    • Produits et leurs caractéristiques

    • Prix des produits et services et canaux de distribution

    • Plan de communication (publicité et promotions)

    • Politiques en matière de service à la clientèle

    • Actions posées (tactiques/orientations) et échéancier
       

  • LE PLAN RH :

    • Heure d’ouverture

    • Effectifs pour l’année 1, année 2, année 3

    • Rénumération et avantages normatifs

    • Dotation (Descriptions de poste, affichages de poste, accueil, formation, période d’évaluation, formation continue, plan de carrière)
       

  • LE PLAN FINANCIER


LA PAGE DE PRÉSENTATION ET LA TABLE DES MATIÈRES
Je ne crois pas avoir besoin de donner énormément d’explications pour cette section… n’est-ce pas? Ne les oubliez pas!


SOMAIRE EXÉCUTIF
Sur deux pages maximum, veuillez inscrire la mission, la vision, les produits/services, le marché ciblé, les objectifs de vente pour la première, deuxième et troisième année et en quelques lignes, la stratégie de marketing, qui vous aidera à réaliser ces objectifs de vente. Cette section est décisive. C’est votre première impression qui attirera l’attention de votre lecteur.


LE PROJET
- L’origine et le besoin comblé par les produits/services.
- Mission
- Forme juridique
- Expérience dans le secteur d’activité et CV

Origine et le besoin comblé par les produits/services
Cerner les origines du projet permettra une meilleure analyse de votre dossier pour obtenir du financement. Cela vous aidera également pour bien analyser si votre projet tient la route.

Mission et vision de l’entreprise
La mission doit être claire, précise et de moins de 30 mots. Elle doit être facile à retenir pour vous et l’ensemble de vos employés. Chaque jour, vous aurez à expliquer ce que votre entreprise offre. Vous allez constamment devoir répéter cette phrase qui vous vendera. Plusieurs peuvent comparer cette phrase à votre « elevator pitch ». Vous avez que 15 à 30 secondes pour faire bonne première impression. Maximiser ces secondes en ayant une bonne mission d’entreprise. De plus, vos employés doivent être en mesure de la dire pour faire la promotion de votre entreprise. Ex : La mission de la Banque de Montréal est : Nos activités consistent essentiellement à aider les gens à atteindre leurs objectifs. Site internet.

La vision est plutôt décrite comme étant l'ultime objectif vers lequel on se projette dans le futur. Contrairement à plusieurs autres entreprises, McDonald préfère utiliser une « vision » au lieu d'une « mission » pour diriger l’ensemble de ses franchises. La vision de McDonald USA est : to be our customers' favorite place and way to eat and drink. Site internet.

Forme juridique de l’entreprise
Choisir la bonne forme juridique de votre entreprise est important. Vous pouvez vous informer sur le site www.boussoleentrepreneuriale.com pour comprendre quelle forme juridique est la mieux adaptée pour vos besoins. Cela dépend de vos revenus, du potentiel de développement de votre entreprise et encore plus.

Expérience dans le secteur d’activité et CV
Il est important que votre expérience soit reliée à votre entreprise, car cela diminue le risque d’échec. De plus, si vous voulez augmenter vos chances de réussite, je vous conseille de vous entourer de gens d’affaires ou encore d’organismes gouvernementaux pouvant vous aider à l’avancement de votre projet. Le réseau M est un organisme aidant les entrepreneurs à être en contact avec des mentors possédant une expérience en entrepreneuriat considérable. Pensez-y!


 

LE PLAN MARKETING
Le plan marketing est le cœur de votre plan d’affaires. Elle permet de s’orienter pour prendre l’ensemble des décisions subséquentes. Grâce à la détermination des services offerts et de leur qualité désirée, de l’étude du marché en terme de clients potentiels et de la concurrence, de la fixation du prix, vous pourrez établir votre plan de marketing stratégique, votre plan de communication et choisir les médiums de communication comme les réseaux sociaux, vous fixer des objectifs de ventes à atteindre pour réussir en affaires, connaître le nombre d’employés nécessaires pour réaliser vos produits/services, établir un budget de caisse prévisionnel, etc. En résumé, le plan marketing est l’essence même de votre projet et ne doit pas être pris à la légère.

Voici l’ensemble du plan marketing :
- Analyse interne (vos forces et faiblesses)
- Analyse externe de l’environnement
- Analyse externe du marché
- Analyse de la concurrence
- Avantages concurrentiels
- Plan de ventes et plans marketing stratégiques

- Produits et leurs caractéristiques

- Prix de vos produits et canaux de distribution

- Plan de communication (publicité et promotions)

- Politiques en matière de service à la clientèle 
- Actions posées (tactiques/orientations) et échéancier
- Recherche et développement


Analyse interne (vos forces et faiblesses)
Cela représente l’ensemble de vos forces pouvant faire avancer votre entreprise. Les points positifs, peuvent  être des connaissances, une expertise, une nouvelle méthode révolutionnaire ou un produit complémentaire. Pour les points négatifs, cela peut être une capacité de production limitée, un capital monétaire limité, jumeler deux emplois en même temps ou encore dépendre d’un fournisseur unique. Plus vous avez de points positifs, plus vous êtes en affaires!
 

Analyse externe de l’environnement
Les principaux facteurs macroenvironnements à analyser sont : démographique, socioculturel, technologique, politico-légal, naturel, économique, d’après le livre Marketing stratégique, Bousquet et al. (2006). Voici quelques pistes de réflexions pour mieux comprendre quoi analyser.

Démographique : La taille de la population, la croissance de la population, la composition de la population, les mouvements de la population, la structure des ménages, le niveau d’éducation et la mosaïque culturelle influencent les choix stratégiques d’une entreprise.
Socioculture : Les individus (acheter à rabais ou pour la qualité), la famille, les tendances au bio, l’achat local, etc.
Technologique : Les applications mobiles, l’intelligence accrue des objets, la nanotechnologie, les big data, les réseaux sociaux, etc.
Politico-légal : La législation sur la concurrence, les lois sur la protection de l’environnement, la fiscalité, les lois sur les brevets, les règlements sur le commerce extérieur, les blocs économiques (Aléna et autres), la stabilité gouvernementale. Avant de commencer à connaître davantage sur la concurrence et toutes les autres sections de votre plan d’affaires, il est important de vous assurer de connaître les règles et lois du secteur dans lequel vous voulez vous lancer en affaires. Dans le livre de Nicolas Duvernois, Entreprendre à l’état PUR, il donne un exemple à la page 136 de son livre, sur un entrepreneur qui avait investi des milliers de dollars dans le développement d’une plateforme web pour acheter et vendre des vins d’importation privée au Québec… En fait, la SAQ a un monopole sur la vente et l’achat de vins. Donc, son projet ne pouvait être mis de l’avant, car il était illégal.
Naturel : Les éléments incontrôlables comme la pénurie des matières premières, le coûts des matières premières, l’écologie.
Économique : La situation économique globale du pays et de la province, la taux de chômage, le pouvoir d’achat des particuliers, le niveau d’endettement des ménages, le rôle du crédit, la force de notre monnaie.

Analyse externe du marché
- Principaux acteurs (fournisseurs, distributeurs et clients)
- Votre clientèle cible (Décrire la clientèle cible (Qui, quoi et où)
- Vos fournisseurs, s’il y a lieu
- Les gens qui auront une influence sur vos prix de vente et des délais possibles, la qualité de vos produits, etc.
- Qu’est-ce qui caractérise vos clients potentiels?
- La tendance du secteur d’activité. Est-ce que le marché est en croissance, en maturité ou en déclin?

Analyse de la concurrence
- Qui sont vos concurrents (principaux acteurs du marchés et leurs clientèles);
- Les produits et services sur le marché qui vous concurrenceront;
- Leurs prix et comment sont-ils distribués sur le marché;
- Quelles sont les opportunités et les menaces du marché face à vos concurrents.

Avantages concurrentiel
Vos forces et les opportunités de marché mise ensemble versus vos faiblesses et les menaces du marché ainsi que les avantages des caractéristiques de vos produits et services.

Plan de ventes et plans marketing stratégiques
Avec les qui, quoi, où, comment et quand, bâtissez votre plan stratégique! Maintenant que vous savez qui est votre clientèle cible, la décrire, identifier les caractéristiques regroupant votre clientèle cible les uns aux autres, quels besoins sont déjà comblés à cette clientèle cible, quelles sont leurs habitudes de vie de cette clientèle cible, où est situé votre clientèle cible, comment allez-vous les approcher, quand ont-ils ces besoins! Une fois l’ensemble des questions répondues, vous pouvez jumeler ces informations avec les informations de vos concurrents pour ainsi vérifier où vous pouvez vous différencier, combler une demande latente, être le pionnier d’un nouveau secteur, créer un nouveau créneau de marché pour des produits de luxes ou être un « low cost provider ».

 

Produits et leurs caractéristiques

Ici, vous devez énumérer toutes les caractéristiques de vos produits. Par la suite, vous devez identifier chaque avantage que procure vos caractéristiques. C'est avec ces avantages que vous pourez déterminer vos avantages concurrentiels.

 

Prix de vos produits et canaux de distribution

Justifier le prix de vos produits pour être standard avec l’ensemble de vos clients. Également, établissez votre stratégie de prix selon vos réseaux de distribution. Avez-vous qu’un seul point de vente ou vous avez également des agents payés à la commission? Si cette situation existe, vous pouvez avoir deux prix différents selon le canal de distribution.


Plan de communication (publicité et promotion)
(Comment et quand) Votre plan de communication est votre arme de guerre, qui permettra de vous faire voir chez vos clients potentiels. Il faut donc, bien préparer ce plan de communication et calculer le coût/bénéfice de chaque action proposée le plus possible. Ceci vous permettra de connaître votre ROI (return on investment). Bien sûr, vous établirez dans un calendrier l’ensemble de vos actions à effectuer pour vos communications. Tous les médiums de communication sont importants. Les réseaux sociaux (Facebook, Google+, LinkedIn et j’en passe). Bien sûr, il faut cibler les réseaux sociaux où se trouvent votre clientèle. Vous pouvez trouver ces informations dans votre entourage ou encore en faisant affaires avec une firme spécialisée dans les réseaux sociaux et les plans marketing stratégiques. Par la suite, nous vous conseillons d’établir un plan de communication annuel vous permettant de faire votre rédaction de contenu dans vos réseaux sociaux. La rédaction de contenu doit être bien ciblée avec des mots-clés spécifiques à votre entreprise et vos services/produits. N’hésitez pas à sous-traiter cette partie, qui pour certains entrepreneurs, peut être une lourde tâche. La rédaction de contenu de vos réseaux sociaux peut-être une publicité à peu de frais, qui restera dans le temps sur Internet.

Politiques en matière de service à la clientèle 
Établir les politiques de retour, d’insatisfaction d’un client et autres situations permettent de contrôler l’information divulguée aux clients. L’ensemble de vos employés se doit de connaître ces politiques. Si aucune politique n’est adaptée et une insatisfaction arrive, les conséquences peuvent être désastreuses. Un client insatisfait peut parler de sa situation à 10 autres personnes… et à l’ère des réseaux sociaux, cela peut devenir à plus de 200, 500 et voire beaucoup plus!


Actions posées (tactiques/orientations) et échéancier
Vous devrez créer un plan détaillé des actions que vous poserez au cours de l’année en cours pour atteindre vos objectifs. Nous suggérons de séparer ce tableau mensuellement pour faciliter la prise d’actions et de voir l’ampleur des efforts séquentiellement. Ceci permettra de ne pas voir l’ensemble des efforts comme une montagne, mais bien comme l’atteinte de chaque palier dans la montagne. Également, il vous faudra d’inscrire dans ce tableau les retombées de chaque action attendue, le coût associé et le temps nécessaire pour concrétiser cette action.

Recherche et développement
Pour la survie et la croissance de votre entreprise, n'oubliez jamais de penser au futur. Un plan de développement pour de nouveaux produits ou services permet aux entreprises d'améliorer leur positionnement sur le marché.


LE PLAN RH
Dans votre plan RH, vous devrez d’écrire l’ensemble des informations suivantes :
- Heures d’ouverture;
- Effectifs pour l’année 1, année 2, année 3;
- Plan salarial, avantages sociaux et plan de carrière au sein de l’entreprise;
- Dotation (Descriptions de poste, affichages de poste, accueil, formation, période d’évaluation, formation continue)


LE PLAN FINANCIER
Votre plan financier est l’ensemble des produits (entrée de fonds) et des charges (sortie de fonds) que vous devrez comptabiliser. Il y a les coûts fixes et les coûts variables. Comptabilisé mensuellement, cela vous permettra d’obtenir une vision globale de votre situation financière. Quand sont les plus importantes entrées et sorties d’argent pour ainsi mieux contrôler vos liquidités. Vous devrez suivre ce tableau à chaque semaine pour être à jour. Ceci s'appelle un budget de caisse.

 

Par la suite, grâce à votre budget de caisse, vous pourrez créer un état des résultats et un bilan financier.

Sur ce, bon succès dans votre création de plan d'affaires !

 


Avoir de l'aide ?

Vous désirez effectuer un plan d'affaires, mais aimeriez être accompagné dans ce processus ? Contactez-nous pour faire avancer votre projet !



Références :
1. Site Internet de la BMO : https://www.bmo.com/accueil/a-propos-de-bmo/services-bancaires/responsabilite-societale/notre-approche/notre-engagement, visitez le 20 juin 2016
2. Site Internet de McDonald USA : http://www.aboutmcdonalds.com/content/mcd/investors/company-overview/company-overview-segment-information.html, visitez le 20 juin 2016
3. Formes juridiques : www.boussoleentrepreneuriale.com, visitez le 20 juin 2016
4. Réseau M : http://www.entrepreneurship.qc.ca/tags/reseau-m, visitez le 21 juin 2016
5. Marketing stratégique, Bousquet et al. (2006), Chenlière
6. Entreprendre à l’état PUR, Nicolas Duvernois (2015), les Éditions Transcontinental
7. Plan d’affaires de la BDC : https://www.bdc.ca/fr/articles-outils/boite-outils-entrepreneur/gabarits-documents-guides-affaires/pages/modele-plan-affaires.aspx, visitez le 21 juin 2016
8. Plan d’affaires de HEC Montréal : http://libguides.hec.ca/c.php?g=246674&p=1643202, visitez le 21 juin 2016



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