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Web marketing : Pourquoi comprendre le cycle d’achat d’un client ?

 

 

Comprendre le cycle d’achat d’un client permet de mieux cibler vos actions à des moments précis. Que ce soit le jour un de la prise de conscience de votre marque ou de votre entreprise au jour J de l’achat. Chaque étape de l’entonnoir utilise des moyens marketing différents. Donc, chaque moyen a des objectifs différents, mais amenant vers l’objectif ultime étant la vente d’un produit ou service.

 

Bien sûr, il ne faut pas mettre tous nos clients dans un même panier. Pour un même produit ou service, le cycle d’achat va différencier selon chaque segment de marché. Un segment de marché représente un regroupement de gens homogènes ayant caractéristiques communes.

 

De plus, il ne faut pas oublier que les individus achetant vos produits ou services peuvent l’acheter pour combler des besoins différents, donc pas pour les mêmes raisons. (voir référence d’un excellent livre, mais ne vous fiez pas au titre sur le fait que les marketeurs sont des menteurs, il explique le choix du titre dans son livre!  :  Tous les marketeurs sont des menteurs de Seth Godin).

 

Dans le passé, les segments de marché étaient principalement regroupés selon l’âge, le sexe, le revenu familial, soient des données sociodémographiques. Maintenant, nous regroupons davantage les gens en « style de vie ».

 

À titre d’exemple, des gens végans ont des habitudes de vie ou des comportements d’achat plus similaires que des voisins ayant le même salaire, le même âge et le même sexe. Maintenant, voyons chaque étape de l’entonnoir des ventes.
 

 


1. Notoriété :
La notoriété est le phénomène d’être dans la tête des gens lorsqu’ils pensent à un produit, un service, une entreprise, un secteur d’activité, etc. Donc, si je vous dis de me nommer une marque de chaussure de sport, à qui pensez-vous ? L’entreprise que vous avez en tête est donc celle qui a la plus forte notoriété selon ma question posée. Pour avoir la possibilité d’effectuer une vente, vous devez déjà être connu… et pour se faire, il faut vous faire connaître.

Des exemples d’outils web marketing pour répondre à cette étape jusqu’à l’étape considération :

  • Publicité Display et YouTube par Google Ads ou Bing Ads;

  • Publicité Facebook Ads axée sur le maximum d’impressions;

  • Les médias sociaux;

  • Réseautage en ligne;

  • Blog, baladodiffusion.


2. Intérêts :
Lorsque l’intérêt pour un achat de service ou d’un bien s’installe dans la tête d’un client potentiel, il commencera à être plus attentif aux « bruits » entourant ce dernier. À titre d’exemple, nous sommes inondés à chaque jour de publicités et de messages commerciaux, ce qu’on appelle le « bruit ». Toutefois, l’être humain étant bien fait, filtre les stimuli/bruits pour y capter que les messages les plus intéressants.

 

N’avez-vous pas déjà eu un désir précis et soudain, avez vu des entreprises ou produits répondant à votre désir partout où vous étiez ? C’est l’un des moments qu’il faut être présent à la vue de votre clientèle cible. Il faut utiliser les mêmes outils que de l’étape de la notoriété.

3. Considération :
La considération est la phase lorsque vous cogitez de plus en plus à votre désir qui se transforme progressivement vers un besoin.

Exemple : Votre téléphone intelligent est de plus en plus lent, et ce, depuis plusieurs mois. Vous vous êtes dit, il y a de ça six mois qu’il faudrait « penser » à changer de téléphone. Vous êtes de plus en plus irrité par la lenteur de ce dernier, mais vous n’avez pas encore cédé à l’envie de le catapulter avec vigueur sur le mur du salon.

 

 

Autre exemple, vous avez de plus en plus mal à une dent lorsque vous mastiquez, mais envoyer la nourriture de l’autre côté fait l’affaires, mais devient de plus en plus inconfortable.

Dernier exemple, votre mal de dos est encore tolérable, mais cela fait trois mois qu’il persiste… l’idée d’un chiropracticien revient de plus en plus dans votre esprit.

4. Intention & Évaluation :
Vous amassez de l’information ici et là au sujet de votre besoin. Vous regardez des « recommandations » sur les produits ou services, vous visionnez des vidéos sur YouTube, vous faites des recherches sur Internet pour lire les FAQ pour répondre à vos interrogations, vous parlez à vos proches sur des produits ou services, vous regardez le site Internet d’une entreprise…

Ici, c’est la partie cruciale du web. Si vous n’êtes pas de la partie, vous ne faites pas de ventes générées par le web marketing. Voici les outils et moyens possibles :

  • Votre site Internet;

  • Infolettres;

  • Google Ads ou Bing Ads réseaux de recherches;

  • Google Ads remarketing;

  • Facebook Ads remarketing;

  • L’utilisation adéquate de SEO ( référencement naturel ) sur votre site Internet;

  • Blog;

  • Outils comme Google My Business et Bing Webmaster tool.

 

5. Achat :

Selon un article de Forbes de février 2018(1), 82% des utilisateurs de téléphone intelligent utilisent ce dernier pour effectuer des recherches sur des produits ou services avant d’effectuer l’achat. 45% d’entre eux lisent les recommandations avant d’acheter le produit ou service. Il est donc important d’avoir des informations en ligne sur vos produits ou services. Aussi, un historique de recommandations peut-être très utile pour de futurs acheteurs se demandant si vous êtes un bon fournisseur/une bonne entreprise.

 

Pendant l’achat, il est important de prendre les informations des consommateurs afin de pouvoir effectuer un service après-vente, demander une recommandation ou faire des ventes de produits complémentaires après utilisation du service/produit principal. Aussi, être géolocalisé peut-être très important pour certaines entreprises de proximité tout comme l'affichage des heures d'ouverture.
 

En résumé

Comprendre le cycle d’achat de vos clients permettra de mieux cibler ces derniers et de mieux gérer vos budgets de web marketing. Généralement, vos efforts web marketing devraient commencer par de la notoriété pour être connu et se diriger vers des stratégies plus précises lorsque les clients s’approchent de l’étape de la recherche sur des produits ou des services.

Nous vous conseillons d’aller graduellement dans vos efforts marketing et d’effectuer des tests. N’ouvrez surtout pas les valves à toute puissance maximale dès le début.

 

Projets à évaluer ?

Vous avez un projet de web marketing à mettre en branle, n’hésitez pas à contacter des spécialistes comme Simtine Marketing. Nous pouvons vous aider à comprendre et mieux identifier les possibilités de marketing s’offrant à vous. Contactez-nous maintenant !

 

L’équipe de Simtine Marketing espère avoir répondu à certaines de vos questions

 

Services associés à cet article:

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Sources:
1. https://www.forbes.com/sites/johnellett/2018/02/08/new-research-shows-growing-impact-of-online-research-on-in-store-purchases/#1e7bca7416a0, consulté le 30 octobre 2018.

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